销售就是讲故事

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    作  者 :
    方永新
    所属分类 :
    图书 > 管理 > 市场营销 > 市场营销理论与实务
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    销售就是讲故事
    • 作 者:方永新
    • 出版社:中华工商联合出版社
    • 出版时间:2016-02-01
    • 开 本:16开
    • 页 数:218
    • 印刷时间:2016-02-01
    • 字 数:232千字
    • 装 帧:平装
    • 语  种:中文
    • 版 次:1
    • 印 次:1
    • I S B N:9787515810584
    小学教辅
    中学教辅
    幼儿园

    目录

    第一章 卖产品,不如卖故事
    历史上的故事营销
    顶尖销售从卖故事开始
    爱听故事是每个人的天性
    好故事传递正能量
    故事可以跨越与客户之间的障碍
    引发情绪共鸣是故事营销的不二法则
    第二章 好故事的销售影响力
    大品牌都有好故事
    卖故事是大品牌的共同选择
    故事承载企业价值观
    好故事比好产品更有说服力
    鲜活的故事胜过僵硬的销售理论
    第三章 故事营销总动员
    领导人讲价值观
    员工表达荣誉感和归属感
    代言人讲个人感受
    媒体传播企业文化
    合作伙伴讲美誉度
    客户讲消费体验
    第四章 选主题是卖故事的第一步
    故事主题之对生命的思考
    故事主题之以爱情之名
    故事主题之为了梦想
    故事主题之尊重感
    故事主题之真诚到永远
    故事主题之真善美的传递
    第五章 打造企业“故事会”
    为客户讲创业故事
    为客户讲创始人故事
    为客户讲消费者故事
    为客户讲品牌故事
    为客户讲历史故事
    为客户讲产品故事
    没故事,可以创造故事
    第六章 故事丰满才有销售力
    好故事无可复制
    真实感增加可信度
    越是家常越动人
    趣味性是讲故事的重要吸引力法则
    故事必须核心突出
    故事要有持久生命力
    一句话故事更有记忆点
    第七章 要想卖故事,必学讲故事
    好故事都有好结构
    允许适当想象,但在情理之中
    吊胃口,客户才会有胃口
    故事不带功利性
    借助故事暗示客户
    第八章 非语言的“讲”故事技巧
    根据对方诉求讲故事
    讲故事要投入真感情
    声音也传情
    肢体和语言相配合
    表情比故事更动听
    第九章 依客户性格讲故事
    根据客户性格做销售
    对完美型客户讲真实的故事
    对力量型客户讲以结果为导向的故事
    对活泼型客户讲美好的故事
    对和平型客户讲鼓励的故事
    第十章 把故事讲给更多人听
    媒体访谈是销售的好机会
    借助平台向大众讲故事
    让品牌借名人讲故事
    把产品故事写进软文
    硬广也要故事化
    附录 知名品牌的故事营销之道
    谭木匠:以故事“梳”写传奇
    香奈儿:爱情故事串起的时尚品牌
    戴比尔斯:钻石恒久远,一颗永流传
    麦当劳:小商人打造的商业大联盟
    Zippo:我就是传奇

    作者简介

    方永新,就读于华中科技大学,学习之余喜欢研究营销和人力资源。他认为:营销一定要有不断创新的思想,采用创新的做法,才能与时俱进;作为马上要进入职场的新人,求职面试实质上就是一场自我营销,只有掌握了跟面试官交谈的技巧和方式,让自己的性格、知识、能力、经验等有恰到好处的展示,才能求职成功,得到自己心仪的offer。

    促销语

    每一款火爆的产品,都有一个精妙的营销故事!为你的产品打造亮点和传奇。让企业快速发展,让产品急速火爆,教你挖掘并打造很值钱的故事!哈佛商学院备受推崇的MBA营销课程,苹果、沃尔玛、阿里巴巴等500强企业高管成功营销模式

    读者对象

    内容简介

    消费者们想要听故事。换句话说,他们想了解的不是产品的价值和性能,而是品牌的个性。不是所有的消费者都需要我们用优惠、赠品的方式取悦,他们需要我们用某种情感化的方式来打动。故事关系着一个品牌成功与否,尤其在这个物质丰盈、精神疲软、注意力稀缺的时代,故事尤显珍贵。没有故事,品牌就少了人的味道。方永新所著的《销售就是讲故事》在写作时选取了诸多实用性较高的故事营销观点作为论述重点,并以名企名人的故事作为佐证,从故事的价值、故事的类型、故事的主题、故事的技巧、故事的渠道等方面对故事营销进行了全方面解说。希望本书能够很好地帮助大家用故事成功搭建这座沟通情感的桥梁。

    精彩内容

        引发情绪共鸣是故事营销的不二法则
        讲故事的动机,一般只有三种:一是客观地记录,二是影响他人,三是发泄倾诉欲望。随着文字的产生和发展,讲故事的记录动机变得不再重要,影响他人和发泄倾诉欲望的动机可以归结为同一个目的:引发共鸣,获取认同。
        大科学家爱因斯坦曾说过:“人生的意义就在于设身处地地为别人着想,乐别人之乐,忧别人之忧。”人天生就具有设身处地为他人着想的能力。这在心理学上被称为移情。这种移情和移情别恋中的“移情”不是一个意思。这里的移情是指将心比心地站在对方的角度,理解和欣赏别人的感情。
        在这一方,港台影视剧里的律师们为我们做了很好的示范。在影视剧中,我们常常可以看到头戴假发的律师们站在法庭里或者慷慨陈词,或者展示物证,或者询问证人。这些过程的背后总是有一场场故事环环相扣。*后,他们总是上演煽情戏码,把一套结案陈词演绎得催人泪下,以触动陪审团的情感天平,甚至让被告涕泪交流。这样,他们就达到了影响人心的目的。如果他们的讲述平淡无奇、空泛无力,大家听得昏昏欲睡,恐怕很难打赢官司。
        当然,讲故事首先要保证它的真实性。但在真实性的背后,人们更容易由于情感因素而在态度上有所倾斜。因为人们只愿意听到自己想听到的东西。因此,在讲故事的时候,切换到人们所希望的频道,往往更能够达到引发情感共鸣的目的。
        有一次,英国著名诗人拜伦在街上散步。他看见一位盲人身前挂着一块牌子,上面写着:“自幼失明,沿街乞讨。”
        来来往往的人很多,但大家对那位盲人视而不见,纷纷从他身边匆匆而过。拜伦发现,在很长一段时间里,盲人手中乞讨用的破盆子里还是没有一分钱。于是,拜伦走上前去,在盲人的牌子上加了一句话:“春天来了,我却看不见她。”
        奇迹出现了:每个看到这句话的人,无不心生同情,从而伸出援助之手。
        为什么只是加上了一句话就可以产生如此大的差异?这就在于它成功地和人们的情感对接了。这样简简单单的一句话蕴含着人们对美好生活的向往:春天的暖风、春天的绿树、春天的鲜花……而这些恰恰是那些匆匆而过的行人们在忙碌之中忽略的。
        换一个方式来说,沿街乞讨的盲人用错了“讲故事”的方式,因此自然达不到理想的叙事效果。而拜伦的那句话则一语中的,击中了人们心灵的*深处,也是*柔软的地方――情感,使大家由人思己,通过盲人的失明和眼前的美景进行了强烈的对比,因而感受到了生活的美好,激发出了同情心,并*终慷慨解囊。
        相比事实而言,故事才是真正拥有生命力的。讲三分钟的故事所产生的影响力,要远远大于讲一个小时的事实。究其原因,就是因为故事更容易触及心灵,激发潜在的情感力量。
        一切沟通,都从心开始。因此,当你想说服客户完成一项交易,或谈成一项合作时,你都可以向对方讲一个故事。一个能够触动客户情感因素的故事能帮你达到事半功倍的效果,帮助你在客户之间搭建一座无形的心灵桥梁。能够让你达到想要的沟通效果的,只有触及灵魂的故事,而不是喋喋不休的自卖自夸。
        有一位年轻人在大学里上学。有一天他忽然发现,大学的教育制度有许多弊端,便马上向校长提出。但校长对他的建议丝毫没有理睬,于是他决定自己办一所大学,自己当校长来消除这些弊端。
        办学校至少需要100万美元。还是学生的他根本没有那么多钱。他每天都在宿舍里苦思如何能有100万美元。同学们认为他有神经病。但年轻人不以为然,他坚信自己可以筹到这笔钱。
        终于有一天,他想到了一个办法。他打电话到报社,说他准备举办一个演讲会,题目叫《如果我有100万美元怎么办》。他的演讲会吸引了许多商界人士参加。面对台下诸多成功人士,他在台上全心全意、发自内心地说着自己的故事和计划。
        演讲完毕,一个叫菲利普?亚默的商人站起来说:“小伙子,你讲得*常好,我决定给你100万美元,就照你说的办。”
        就这样,年轻人用这笔钱建了大学,并以商人姓氏命名为亚默理工学院。它就是伊利诺理工学院的前身。这个年轻人就是后来备受人们爱戴的哲学家、教育家冈索勒斯。
        这世上被讲述*多的,并不是*复杂的故事,而是*用心、*能够被永远铭记的故事。试想,如果冈索勒斯不是通过这种方式,而是挨个拜访成功的商界人士,直接向他们要100万美元,不会有任何人愿意给他。但*后冈索勒斯成功拿到那笔钱,开办了学校,这都是因为他懂得如何讲故事,能够通过故事“销售”自己的梦想。
        随着技术的发展,讯息进入了直播时代。微博、互联网上每天都有很多的故事发生。但那些故事,我们能记住的并不多。那些能够被人们记住、广为流传的故事,都有一个特性,那就是能唤起听者内心的共鸣。
        故事能够直指人心,使讲述者和听者达到思维上的共振,所依靠的*对不是控制。一个好故事之所以能够引起客户的共鸣,在于故事能激发人们内心深处的情感,使其不知不觉间从心底进行角色置入,由人及己,从而完成价值观的无声输出和情感的无声交流,实现了故事与现实在内心的互动。 (P18-P20)

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