销售就是说服人

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    作  者 :
    张敏敏 著 著
    所属分类 :
    图书 > 管理 > 市场营销
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    销售就是说服人
    • 作 者:张敏敏 著 著
    • 出版社:江西人民出版社
    • 出版时间:2017-05-01
    • 开 本:16开
    • 页 数:182
    • 印刷时间:2017-05-01
    • 字 数:128千字
    • 装 帧:平装
    • 语  种:中文
    • 版 次:1
    • 印 次:1
    • I S B N:9787210090816
    文艺小说
    少儿专区
    经管励志

    目录

    推荐序 给顾客美好的购买旅程 黄美玲
    推荐序 成功,有路! 陶淑贞
    推荐序 重新思考销售价值与技巧 余维斌
    作者序 给正在销售路上的你
    导读 最实用的销售手册
    Step 1 销售基本功 正确心态
    Chapter 1 不要让顾客不开心:放弃缠斗
    传统销售想做的太多,想放手的太少
    “心销售时代”顾客的特性
    销售若是这样,只会吓跑顾客
    放弃缠斗,培养长期客户
    不要让顾客不开心:放弃缠斗
    Chapter 2 不要制造问题:放弃产品至上
    听不懂的专业令人害怕
    实体销售人员的价值
    不要制造问题:放弃产品至上
    Chapter 3 经营关键时刻:学习北欧航空
    北欧航空的反转
    关键时刻的“关键主角”
    陪顾客走一段美好的旅程
    经营关键时刻:学习北欧航空
    Chapter 4 当他的销售顾问
    关键第一步:先找到“销售段落”
    关键第二步:成为顾客的“销售顾问”
    顾问式销售的要点
    当他的销售顾问
    Step 2 销售前哨站 赢得好感
    Chapter 5 培养业绩自信
    把握决战两秒间
    谁先看到谁?
    建立销售自信
    学会时间管理
    设定梦想目标
    培养业绩自信
    Chapter 6 赢得陌生客好感度
    360度待机动作
    赢得陌生客好感度
    Chapter 7 预想破冰话语
    直捣客户需求的破冰
    先运用观察力
    判断顾客类型
    预想破冰话术
    Step 3 销售肉搏战 取得信任
    Chapter 8 培养聆听力
    聆听与同理心
    培养聆听力
    Chapter 9 训练提问力
    用基础问题问出顾客所需
    用探索性问题挖掘未知区
    训练提问力
    Chapter 10 秘密武器:产品地图
    核心产品的意义
    产品分类的目的
    秘密武器:产品地图
    Step 4 销售决胜点 绝对成交
    Chapter 11 临门一脚:拥有成交力
    通过市场考验的成交法
    其他成交技巧
    临门一脚:拥有成交力
    Step 5 销售后续 处理顾客异议
    Chapter 12 两秒钟决胜负
    两秒钟处理自己的情绪
    两秒钟决胜负步骤
    Chapter 13 安抚顾客三步骤
    接受顾客的心情
    转换顾客想法
    主动提出方法
    安抚顾客三步骤推荐序 给顾客美好的购买旅程 黄美玲
    推荐序 成功,有路! 陶淑贞
    推荐序 重新思考销售价值与技巧 余维斌
    作者序 给正在销售路上的你
    导读 最实用的销售手册
    Step 1 销售基本功 正确心态
    Chapter 1 不要让顾客不开心:放弃缠斗
    传统销售想做的太多,想放手的太少
    “心销售时代”顾客的特性
    销售若是这样,只会吓跑顾客
    放弃缠斗,培养长期客户
    不要让顾客不开心:放弃缠斗
    Chapter 2 不要制造问题:放弃产品至上
    听不懂的专业令人害怕
    实体销售人员的价值
    不要制造问题:放弃产品至上
    Chapter 3 经营关键时刻:学习北欧航空
    北欧航空的反转
    关键时刻的“关键主角”
    陪顾客走一段美好的旅程
    经营关键时刻:学习北欧航空
    Chapter 4 当他的销售顾问
    关键第一步:先找到“销售段落”
    关键第二步:成为顾客的“销售顾问”
    顾问式销售的要点
    当他的销售顾问
    Step 2 销售前哨站 赢得好感
    Chapter 5 培养业绩自信
    把握决战两秒间
    谁先看到谁?
    建立销售自信
    学会时间管理
    设定梦想目标
    培养业绩自信
    Chapter 6 赢得陌生客好感度
    360度待机动作
    赢得陌生客好感度
    Chapter 7 预想破冰话语
    直捣客户需求的破冰
    先运用观察力
    判断顾客类型
    预想破冰话术
    Step 3 销售肉搏战 取得信任
    Chapter 8 培养聆听力
    聆听与同理心
    培养聆听力
    Chapter 9 训练提问力
    用基础问题问出顾客所需
    用探索性问题挖掘未知区
    训练提问力
    Chapter 10 秘密武器:产品地图
    核心产品的意义
    产品分类的目的
    秘密武器:产品地图
    Step 4 销售决胜点 绝对成交
    Chapter 11 临门一脚:拥有成交力
    通过市场考验的成交法
    其他成交技巧
    临门一脚:拥有成交力
    Step 5 销售后续 处理顾客异议
    Chapter 12 两秒钟决胜负
    两秒钟处理自己的情绪
    两秒钟决胜负步骤
    Chapter 13 安抚顾客三步骤
    接受顾客的心情
    转换顾客想法
    主动提出方法
    安抚顾客三步骤

    作者简介

    张敏敏,单小时百万成交记录,商周学院超业讲堂讲师。作为奥迪、索尼、丰田、兰蔻、希思黎、雅诗兰黛、资生堂等众多知名企业的销售“校长”,她坚持没有基础的销售人员,就无异于空心大树。而她会在此书中详细讲解,销售怎样说服人,顾客究竟需要什么!

    促销语

    如何在三秒钟内 让你和顾客产生有价值的对话 销售界的校长,单小时成交额百万的缔造者,系统拆解将近二十年的基础教学与实战经验 首次公开“变身重磅销售五步骤”,让你优势地位成交!

    读者对象

    内容简介

    她辅导丰田(Toyota)汽车、奥迪(Audi)汽车、雅虎奇摩YAHOO、ZARA、KPMG安侯建业、索尼(Sony)、兰蔻化妆品、SWATCH集团、新光三越百货、大联大集团等外商及上市上柜企业。她曾任兰蔻(Lancome)教育训练经理、雅诗兰黛(Estee Lauder)公关暨教育训练经理、希思黎(SISLEY)资深教育经理、资生堂(SHISEIDO)集团台湾分公司营销、柏瑞特医师(Dr.brandt)品牌总经理等。十五年经验支撑的实证,七年的酝酿,两年半的书写。张敏敏著的这本《销售就是说服人》给你深厚的销售学基础,让你一次掌握说服人心的技术。

    精彩内容

        不要让顾客不开心:放弃缠斗
        当销售人员围在我身边,不断地想说服我,我脑中就只有一个念头:想逃!
        台北市后火车站南京西路某百货公司,是之前我服务的公司很重要的销售点,做的是主顾客生意。每家公司对“主顾客”的认定不一样,有的品牌定义为全年业绩贡献前10%的顾客,有的则指单笔客单价是平均客单价两倍以上的顾客,而我们公司对“主顾客”的认定很简单:只要顾客指定某个销售人员买东西,就是主顾客。
        经过多年经营发现,顾客只要看到熟悉的销售人员,成交率通常高达90%,这真是不可思议的数字,个人的消费习惯,竟然依赖主观的感受,而经济学上的理性思考、成本思维都不那么重要了。南京西路这个销售点也是很感性的柜台,顾客的消费金额取决于销售人员的动作,在每个月月底,如果业绩吃紧,只要销售人员主动一点,撒撒娇,成交的单价就更惊人,成交金额2万元以上**常见,而其他化妆品专柜品牌的客单价也不过4000元左右。
        我亲眼看到一位资深的柜姐,紧抓一位年纪可以当她妈妈的顾客的手,撒娇说:“姐姐,我就差你这一笔了,你这个月多带个乳霜,把下个月的量先买齐,妹妹我就达到目标了。”你优势地位猜得到,她轻易地完成销售,当然,也拿到业绩奖金。
        你能想象,如果你是新人,调到这个销售店面,要怎么展开**笔交易呢?
        难呀!
        事实上,许多新销售人员分发到这个销售点,前6个月内很难赚到钱,就算积极开发新顾客,新客成交率通常不高,这个以主顾客为主力的店点,让新人苦站3小时,在外面风吹雨淋努力发DM,往往做不到一个客人的生意。
        沮丧,可想而知。
        因此,这个销售点的人员流动率很高,6个月内走10个人,因为人员都走了,在主顾客认人购买的情况下,所有主顾客经营都落在店长和副店长身上。
        经营主顾客需要花时间,而他们是如何经营的呢?90%时间和顾客纯聊天,10%才是做生意,因此店长和副店长工作量越来越大,急于找新人,把业绩压力释放出来。就在这时,凯莉进入公司,且被分配到这个销售点。
        凯莉之前做过其他国际品牌,不是生手,在5天的新人训练过程中,我看到凯莉**努力地学习产品知识,每天的考试几乎满分,销售演练也**投入,她已经掌握品牌销售的正规方法。知道她受训完将分配到南西销售点时,我跟她谈了这个销售点的特殊处,让她有心理准备,而我希望不要折损一员大将。
        凯莉信心满满地到南西,三天之后我去看她,她脸色很不好。
        传统销售想做的太多,想放手的太少    “凯莉,你还好吗?”我希望从这个简单的问题,得到她真诚的答案。
        她抬起头,看了我一眼,有气无力地回答:“还好。”
        鬼才会相信这个答案,我要她告诉我怎么回事,毕竟,我想看看有没有可以帮得上忙的地方。
        “老师,柜长要我call客?”她拿出一沓画得密密麻麻的名单,“我打了两百多通电话,两百多通啊,只有一个顾客愿意来参加VIP新品发表会活动。我被柜长狠狠骂了一顿,她要我今天给她10个名单。我好紧张喔。”看她快哭,我得帮帮她。
        “凯莉,你call客遇到什么状况?”我想先了解原因,才能找方法帮她。
        P3-5

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