教育培训大运营 K12业务精细化操作指南

招生、设班、扩科、续班、产品设计、定价、组织架构设计等业务运营的全链条环节解析,俞敏洪、徐小平等推荐

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    作  者 :
    肖云
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    图书 > 教材\教辅 > 教学用书用具 > 教育理论
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    教育培训大运营 K12业务精细化操作指南
    • 作 者:肖云
    • 出版社:机械工业出版社
    • 出版时间:2021-05-01
    • 开 本:16开
    • 页 数:260
    • 印刷时间:2021-05-01
    • 字 数:259000
    • 装 帧:平装
    • 语  种:中文
    • 版 次:1
    • 印 次:2
    • I S B N:9787111678601
    小学教辅
    中学教辅
    幼儿园

    目录

    推荐序教育培训行业的底层逻辑
    序言教育就是成就他人
    章我所理解的K12业务运营
    1.1K12教育培训行业的发展
    1.2K12教育培训行业的运行规律与特征
    1.3什么是K12业务运营
    1.4K12业务运营的底层逻辑——"三池逻辑"
    1.4.1什么是"三池逻辑"
    1.4.2为什么要建立"池子"的概念
    1.4.3"三池逻辑"的运营重点
    1.5K12机构的数据模型
    1.5.1以班课产品为主要产品的数据模型
    1.5.2以个性化产品为主要产品的数据模型
    1.6K12业务运营的新趋势
    1.6.1K12机构的OMO探索
    1.6.2K12业务运营的精细化
    小结和预告
    第2章招生(一):建立流量池有多重要
    2.1教育不是快消品
    2.2什么是"招生"
    2.3K12教育培训行业招生模式的迭代
    2.3.1招生模式1.0:单页/海报-讲座-正价课
    2.3.2招生模式2.0:地推/渠道/新媒体等-会销-正价课
    2.3.3招生模式3.0:地推/渠道/新媒体等-引流产品-正价课
    2.3.4招生模式4.0:流量池-引流产品-正价课
    2.4怎样建立和用好"流量池"
    2.4.1流量池的整体建设路径分析
    2.4.2用好"流量池"的三个关键要点
    小结和预告
    第3章招生(二):引流产品的设计与转化
    3.1什么是"销售池"
    3.2引流产品设计
    3.2.1如何设计引流产品的形态
    3.2.2专题分析:特价班的运营逻辑
    3.2.3如何设计引流产品的内容
    3.3引流产品的运营与转化
    3.3.1抓住关键环节精细化设计,提高转化率
    3.3.2设计与打磨社群运营SOP文案
    3.3.3筛选客户与私聊跟单
    3.3.4细化和完善销售人员的动作清单
    3.4销售池的运营团队设计
    小结和预告
    第4章设班:业绩决胜的关键
    4.1设班的重要性:完成收入、把控利润
    4.2设班原则:有利于招新、扩科、续班
    4.3科学设班的准备工作
    4.3.1搜集充足的信息
    4.3.2将课程标准化
    4.3.3明确设班时间和设班顺序
    4.4设班的重点:四个关键要素
    4.4.1开结课时间
    4.4.2上课时间
    4.4.3教师
    4.4.4教室
    4.5设班的一般流程
    小结和预告
    第5章扩科:客户价值的横向拓展
    5.1扩科对机构运营的重要性:提收入、增利润、增黏性
    5.2如何做好扩科工作
    5.2.1保证新开科目有足够高的教学水平
    5.2.2在设班排课方面为扩科做好准备
    5.2.3招生入口的科目绑定
    5.2.4细致有效的数据分析
    5.2.5咨询顾问须掌握足够的学科知识和政策知识
    5.2.6准备有效的咨询材料和文案
    5.2.7设计专门的扩科体验课程
    5.2.8开展扩科相关的运营活动
    5.2.9教学结构的搭建与分组激励
    5.2.10加强教学团队的内部协作
    小结与预告
    第6章续班(一):客户价值的纵向拓展
    6.1续班工作的原则
    6.1.1课程要连续
    6.1.2教学要有效
    6.1.3服务要感人
    6.1.4营销有抓手
    6.2续班工作的具体部署及实施要点
    6.2.1教材编写
    6.2.2教师招聘
    6.2.3师训备课
    6.2.4教师激励
    6.2.5教学环节
    6.2.6续班教研
    6.2.7服务管控
    6.2.8黏性内容
    6.2.9设班排课
    6.3续班期的设计:续班的时间和节奏把握
    6.3.1什么是续班期
    6.3.2设置续班期对机构运营有什么意义
    6.3.3如何设置每期课程的续班期
    6.3.4如何安排续班期内的工作节奏
    6.3.5如何设置续班期的频次和时间周期
    6.3.6续班期内,应该怎样给客户"无法拒绝"的理由
    小结和预告
    第7章续班(二):特价班的续班门道
    7.1心态
    7.2关怀
    7.3协作
    7.4咨询
    7.5技巧
    7.6家长会
    7.7讲座
    7.8服务
    7.9教师
    7.10项目制
    7.11数据
    7.12排课
    7.13听课
    7.14经验
    7.15销售团队
    7.16往期
    7.17氛围
    7.18家长研修班
    小结和预告
    第8章产品设计:传递价值,以终为始
    8.1K12教育培训行业的产品是什么
    8.2产品设计的流程:以班课产品为例
    8.2.1调研需求
    8.2.2产品设计
    8.2.3产品测试
    8.2.4产品落地
    8.3个性化产品的设计要点:从"卖产品"到"卖方案"
    8.3.1产品设计不要只关注教知识
    8.3.2提高产品设计的精密度,把产品价值进行量化呈现
    8.3.3设置适当的产品规格
    小结和预告
    第9章定价的艺术:先关注"价值",再关注"价格"
    9.1定价的重要性
    9.1.1价格与收入:价格决定定位,定位决定销量
    9.1.2价格与利润:成本上涨时,价格决定利润
    9.2如何科学定价
    9.2.1三个重要的名词解释
    9.2.2四种定价方法
    9.2.3采用价值定价法的实施要点分析
    9.3涨价的"正确姿势"
    9.3.1涨价幅度一般不要超过20%
    9.3.2两次涨价的间隔时间应该控制在1~3年
    9.3.3相对于"直接涨价",减少优惠是更良性的涨价方式
    9.3.4好消息要逐步释放,坏消息要一次性释放
    9.3.5涨价前应该"提前放风"
    9.3.6客户通常对总价较为敏感,可以考虑拆分定价
    小结和预告
    0章组织架构4.0:基于业务流的组织架构设计
    10.1K12机构的组织架构模式发展
    10.1.1组织架构模型之一:单科扩张模式
    10.12组织架构模型之二:全科扩张模式
    10.1.3组织架构模型之三:事业部模式
    10.2组织架构模型之四:基于业务流的架构设计
    10.2.1为什么要基于业务流来设计组织架构
    10.2.2如何基于业务流来设计组织架构
    10.2.3学科运营:跨部门协作的"特殊兵种"
    10.2.4打造"单件流模式",提高组织运行效率
    小结
    附录
    附录1名词解释
    附录2教师招聘面试题目参考
    附录3特价班续班工作体检表

    媒体评论

    很高兴看到这本书的问世,它对教培行业多年来的发展进行了体系化的理论思考和总结,分析了行业发展的规律,同时也收录了大量案例,为从业者提供了一份实践操作指南。推荐大家阅读本书,共同推动整个行业的健康迭代与规范发展。——俞敏洪,新东方教育集团创始人、董事长这是一本全面解读K12教育培训业务运营之道的实战力作,为K12教育培训行业的管理者和从业者提供了操作性极强的实用指南。在这本书里,你不仅能看到作者原创的K12业务运营的底层逻辑—“三池逻辑”,还能读到大量当前国内K12机构的优选实战案例。理论结合实践,本书不仅能对从业者的现有业务进行指导,还能启发经营者将教育事业看得更深、更远,从而推动行业的健康良性发展。——徐小平,真格基金创始人作为教育培训行业的机构运营者,肖云基于其15年的思考与实践的心得,次在K12教育培训行业内提出并系统阐释了“大运营”的概念。他在这一概念下所探讨的,不仅包含K12行业的商业模式、招生、设班、扩科、续班动作,还包括产品设计、组织架构设计、OMO等多个方面;细致入微,操作性强,相信其“大”的诚意将对行业的实践与实操带来新的活力。——王强,真格基金联合创始人阅读本书,将激发教育者不同的思考,更好地理解教育培训企业发展的前世今生,并得到不少具体而系统的针对教育企业运营的洞见。——滕斌圣,长江商学院副院长、战略学教授

    主编推荐

    俞敏洪、徐小平、王强、滕斌圣等推荐面向未来教育培训机构的运营指南招生、设班、扩科、续班、产品设计、定价、组织架构设计等业务运营的全链条环节解析6大运营环节细致讲解,15年教培从业经验的结晶,20多个教培行业实践案例汇总,70多个教培行业名词解释,200多种教培行业精细化操作方法有效招生与服务模式的迭代方法论

    内容简介

    这是一本全面解读K12业务运营之道的实战力作,为K12教育培训行业的管理者和从业者提供了操作性极强的实用指南。本书以作者原创的“三池逻辑”作为K12业务运营的底层逻辑,结合行业近期新发展现状,逐一剖析了K12教育培训机构的招生、设班、扩科、续班、产品设计、定价、组织架构设计等业务运营的全链条环节,以理论结合实践,全面阐释K12教育培训业务的运营要点。本书大量展示了当前国内K12教育培训机构的优选实战案例,厘清了K12教育培训业务的相关概念,并对抽象概念或复杂案例以原创图表的方式进行可视化演绎和拆解,语言风格平实易懂又不失专业性,保证了较强的可读性和操作性。本书适用于教育培训行业的中高层管理者加深思考、启发思路,也可以帮助教育领域投资人快速全面地了解K12教育培训的业务逻辑,做出准确判断;亦可作为内部培训教材使用,帮助K12教育培训机构教职人员提高业务水平。

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